凤凰汽车

凤凰网汽车乌鲁木齐讯 7月19日，凤凰网汽车新疆站来到位于乌鲁木齐河滩北路华凌立交旁的北京现代博望得驰4S店，有幸采访到广汇新疆天汇副总经理张开河先生。据了解，作为天汇汽车集团管店总，张总目前掌管天汇汽车十余家4S店，其中北京现代品牌店6家，一汽奔腾品牌店面2家，还有斯柯达以及荣威等。在近2个小时的访谈中，张总睿智、幽默的谈吐和爽朗的笑声给人留下深刻的印象，以下为访谈实录。

广汇新疆天汇汽车副总经理 张开河先生

北京现代不断发力 全系车型有效细分

新疆目前有12家北京现代4S店，广汇新疆天汇集团在新疆就有6家，其中3家位于乌鲁木齐。2013年北京现代品牌第一个季度市场份额为百分之十，在新疆仅次于上海大众位居第二，第二季度的份额有所下降，在百分之九点多。品牌全系车型凭借较高的性价比，确保了较大的市场占有率。因为北京现代品牌进入中国汽车市场较晚，所以采取了一种以销售为龙头，市场占有率为主导的经营方式，有利也有弊，在软性方面例如服务精细化方面不及老牌通用等。

随着消费者逐渐将目光从日系、德系车身上转投向韩系车品牌，又因政府机关、公检法司等大批量采购北京现代的车型，这都是一种认可，从而使北京现代品牌越来越受到消费者的亲睐。在过去的4年里，北京现代平均每年都要推出2款全新车型，例如我们所熟知的瑞纳、索纳塔8、朗动、全新胜达等。在下半年里，全新IX35也将问世，伊兰特三代同堂销售，使得北京现代品牌从车身级别、排量更加细分化，全系产品全面铺开，齐头并进的销售。

例如SUV，北京现代品牌细分为途胜、IX35和全新胜达，根据消费者的不同需求和喜好推出产品，单一车型的份额在大市场背景下不是很高，但是把3个叠加起来北京现代的市场份额就很高了。另外9月份还将推出一款与索纳塔8并线销售的全新1.8排量的B级车，这样1.8L、2.0L、2.4L排量中级车就全部铺开能够满足消费者的更多不同需求。

就全新胜达而言，自去年年底上市以来，订单表现一直很好，在销售过程中试驾过的客户都很认可这款车，从价格定位来说比较合适，但没有达到经销商预期的一个效果。随着东本CR-V等竞品的产能的提升，新胜达的实际效果没有预期的好，本来预期乌市3家店每月160台以上。 也许在十年前，北京现代车型进入到新疆市场，但是售后没有跟上，给部分消费者留下了不好维修的印象，然后从伊兰特进入新疆市场后，得到了消费者口口相传的普遍认可，这几年北京现代不断发力，外观设计更胜一筹，从外到内都得到了消费者的亲睐。仅去年一年北京现代品牌在新疆就完成了14100余台的销量。

荣威经营身陷险境 天汇支持不遗余力

刚刚接手荣威品牌3个月，对于品牌目前在新疆的现状积极找出路。曾经荣威350和550热销过一段时间，随着这几年汽车市场不断细分，竞争愈发激烈，因为保有量较少，在消费者进行选择的时候存在忽略现象。作为自主品牌，荣威质量很不错，但是主机厂方面的宣传角度和力度不够，车展上的支持少，品牌实力凸显不出来，从而给消费者造成了一定的假象。价格再低，性能再好，没有人消费自然得不到太多认可。

但是今年政策利好，自主品牌囊入政府采购，荣威车型性价比很高。广告投放和展会投放十分有必要，荣威在地州市场表现好过于乌鲁木齐，这说明和经销商的经营也有关系，之前基础没有做好，市场没有打开。主机厂的重视程度也不够，现在市场就是这样，慢一步步步跟不上，目前的操作方式就是先跑量，让大家能看见这个车，从而通过市场效应，扩大品牌影响力。

对于荣威品牌，再放价已经没有意义，因为降价的方式效果不是很明显。行业的盈利水平很低，通过一些团购，老客户带新客户补贴、闭馆销售等方式拉动人气。主机厂逐步推动二三线城市消费，地州的市场表现还是不错。市场宣传方面，最关键的是要将品牌优势和美誉度宣传出去，因此今年用于荣威店面的市场宣传费用将比去年大幅增加，车展天汇集团还特批费用去参加，我们要积极的想办法把店盘活，不能在一个怪圈里出不来。搞一些试驾会，老客户答谢会等活动，从宣传方面多下功夫，有效提高消费者的认知度。

任何一个品牌都会有高峰和低迷的时期，天汇作为经销商集团，都是长期的战略合作，拿一汽奔腾店来说，X80上市后，店面人气剧增，订单表现很好，相对也带动其它车型的销量增长起来。目前一个月的订单都上百，基本上达到了供不应求的程度，从而也很鼓舞了士气！品牌经营不好一方面是店面的问题，依赖厂家的成分要多一些，产品力更为重要，如果产品力不强，拿再好的销售团队过去都做不起来。对于红旗品牌的政府采购，接连这几个月都有订单，前景看好。

人性管理提高员工满意度

我们这个行业里年轻人比较多，社会经验欠缺更要不断学习新东西。行业人员流动性大，销售顾问一般做到第3年的时候积极的状态就会慢慢消退，虽然收入还不错，可是长期奋斗在销售一线会忽略自己很多其他的生活，例如陪伴伴侣，周末出游等。

员工是企业的生命，员工满意度无非是好的收入，轻松愉悦的工作环境和晋升通道。从取舍来说，企业要以员工满意度为本。企业要追求利润，员工要是不满意，则会比较艰难。员工要主动的积极的心态去工作。4S店在汽车流通行业坚持以人为本，员工满意度提升了，才能更好的去工作，消费者满意了才能更多的消费，公司才有更好的收益才能够给员工提供更好的福利和工作环境，从而共赢。

我在开会时一看有些销售人员明显不在状态，受到家庭、身体因素的干扰情绪不佳，我就会和他们聊2句，或者给他放假回去好好休息调整，实在不行就调岗换换感觉。因为情绪是有带动力的，一个人的情绪不佳往往会影响一片人，那自然会影响整体工作效率。对于这样压力大的工作是需要人性化管理的，俗话说：有制度也有治度，有规矩也可没规矩。

广汇新疆天汇副总经理张开河先生

集团大环境使人成长更快

汽车行业高强度的工作节奏和销售压力十分锻炼人，尤其是广汇集团的销售人员，接触的人群十分广泛，每天需要和各式各样的人打交道，还需要注意使用不用的方式方法，更要熟练的掌握汽车专业知识，金融贷款专业知识，售后业务、二手车及增值业务等，例如其它服装行业一个星期或一个月就能够上手，而汽车服务行业至少要三个月才能把握要领。

随着广汇汽车的发展节奏越来越快，对员工职业技能和个人素质要求越来越高。就乌市三家北京现代店而言各有所长，比如拿博望的好让捷康去学习，俩个店做的差不多了，又拿内地更优秀的案例来，还有其它全国优秀店面的方案要学习，你做的好了集团会要求你做得更好。

既然选择了这个不断推陈出新的行业，就注定要不断学习不断进步。广汇汽车总经理李建平先生对自己的要求就很高，有如此敬业和严谨的领导，对下面的员工而言，更没有理由去偷懒去抱怨！集团的多项业务不仅能学到更多知识还能有更多途径来增加收益，在广汇的2年工作经验出去后在其它店面3-5年未必能学到，所以说集团的锻炼使人成长更快。

对员工个人来说，都希望在集团内都有一个不断上升的晋升通道，退一万步而言，在集团这边坚持不下来，出去仍然是佼佼者。

个人经历：辛苦并快乐着 收货很多

我个人从事汽车销售的第一步是做进口车，主要以口岸批发形式。04年开始接触北京现代，那时候店面资金相对薄弱，品牌影响力不足，那时候有02年索纳塔的上市，03年底的伊兰特上市，才慢慢扭亏为盈，当时一个团队12人在一年的时间从10几台车的月销量做到突破100台。真的可谓是辛苦并快乐着！

2004年年底，通过不断的学习和实践，我们积累了对合资品牌的销售经验，收货很多。当时并肩协作的几个兄弟姐妹如今也都在各自的岗位上取得了一定的成就。那时候并肩作战的感情奠定了我们现在深厚的感情，可以说从同事变成了像家人一样互通有无，无话不说的朋友，回头看那一段经历，都让彼此在职业上、感情上、生活上有很大的收益，更好的相互帮扶！

还是那句老话，沟通非常重要，保持一个积极的心态，有问题解决问题，没问题发现问题，没有退路！

凤凰网汽车新疆站站长王岽(左)广汇新疆天汇副总经理张开河(中)新疆站记者马安然(右) 合影

 最后感谢广汇新疆天汇汽车副总经理张开河先生接受凤凰网汽车新疆站的采访，真诚的祝愿在这位乐观积极、真诚睿智的领导者的有效管理和带领下，天汇汽车集团勇攀高峰，再创佳绩(文/马安然)！